No mundo dos negócios, todos devem entender os cinco elementos de uma boa técnica de vendas. Por quê? Vendas de má qualidade são sobre o uso de técnicas sofisticadas de fechamento e engano apenas para ganhar dinheiro, enquanto vendas superiores resolvem problemas.
Vendas de qualidade são a base de um relacionamento forte e lucrativo entre um fornecedor e seu cliente. Uma técnica de vendas inadequada é um bilhete seguro para um fornecedor fechar suas portas antes de ter a chance de aproveitar um ano inteiro de negócios. Quando todos podem identificar um profissional de vendas com uma técnica de vendas de alto nível, é mais fácil eliminar os golpistas e os de baixo desempenho.
Se você é proprietário de uma empresa e não consegue identificar uma estratégia de vendas eficaz a partir de uma técnica ruim, não estará no negócio por muito tempo. Um profissional de vendas de segunda categoria pode prejudicar a reputação da sua empresa. São eles que estão na linha de frente representando sua empresa e interagindo em negócios importantes com seus clientes.
É importante ajudar os profissionais de vendas a entender o que estão fazendo de errado para que possam corrigi-lo. Depois que os erros forem reparados, um profissional de vendas pode se concentrar no que está funcionando bem e amplificá-lo.
Os clientes querem trabalhar com representantes de vendas profissionais, aqueles que têm determinação, compreensão, empatia, podem resolver seus problemas e se conectar com eles emocionalmente. Esses são os elementos de uma boa técnica de vendas.
Determinação
Os profissionais de vendas não devem confundir determinação com praga.
O que é Pester?
Incomodar significa simplesmente que você está entrando em contato com um cliente constantemente sem novas informações e sem que o cliente peça para ser chamado de volta.
Portanto, se você está constantemente ligando para um cliente para tentar obter uma venda com as mesmas informações que foram rejeitadas várias vezes antes, você está incomodando seu cliente. Se o seu cliente está com vontade de comprar, mas não solicitou que você ligasse de volta todos os dias até que ele fechasse um pedido de compra, você está sendo uma praga.
Se você montar um pitch e o cliente disser não, então você fez algo errado. Corrija o que você fez de errado com novas informações antes de ligar de volta para o cliente. Quando o cliente manifestar interesse em comprar um produto, pergunte quando você pode ligar de volta para o cliente. Se o cliente o convidar a chamá-lo de volta, você está fazendo seu trabalho e não sendo uma praga.
O que é Determinação em Vendas?
Determinação é o desejo eterno de melhorar sua técnica. É também o forte senso de dedicação que você tem para fornecer aos seus clientes as informações corretas. Você deve estar determinado a analisar sua própria técnica constantemente e fazer mudanças que tornarão sua apresentação mais suave. Você deve reescrever constantemente seu discurso de elevador e trabalhar em como lida com as rejeições. A maior parte da verdadeira determinação de um profissional de vendas está focada em si mesmo e não no cliente.
A determinação que um profissional de vendas mostra em relação a um cliente é uma forte necessidade de fornecer ao cliente as informações necessárias para tomar uma decisão de compra. Isso pode significar que você precisa voltar e apresentar novas informações a um cliente que já o rejeitou, mas isso faz parte de ser um profissional de vendas determinado.
Um profissional de vendas de qualidade também está determinado a manter-se atualizado sobre todas as informações do produto e comprometido em aprender novas metodologias de vendas. Você tem a intenção de saber tudo o que há para saber sobre seu produto e também sobre os produtos dos concorrentes. A informação é sempre a melhor ferramenta de vendas disponível.
Compreensão
Sua técnica de vendas gira em torno de fazer perguntas para descobrir o que seu cliente quer ou você é o tipo de profissional de vendas que enfia informações goela abaixo de um cliente até que ele compre ou vá embora? Existem muitos profissionais de vendas que acreditam que o cliente ouvirá qualquer que seja o discurso e depois compre o produto com base no discurso. Esses são os profissionais de vendas que estão lutando para sobreviver e manter os empregos de vendas.
Se você não entende o que seu cliente quer e precisa, então você não pode vender para esse cliente. Você precisa fazer perguntas, ouvir as respostas e usar essas informações para criar um argumento de venda vencedor. Embora muitos elementos do seu pitch sejam ensaiados, você ainda está criando um pitch personalizado para cada cliente com quem fala.
O sucesso de vendas é baseado nos sentimentos e necessidades pessoais de cada cliente. Se você deseja vender um produto para um cliente que resultará em referências desse cliente e comentários brilhantes, você precisa entender o que o cliente deseja. Para fazer isso, você precisa incluir seu cliente no processo de vendas, fazendo perguntas e usando essas informações para criar o pitch ideal.
Empatia do cliente
A empatia pode ajudá-lo a fazer mais vendas. Lembre-se do seu passado, coloque-se no lugar do seu cliente e use esse ponto de vista para vender para o cliente à sua frente.
Lembre-se de tentar financiar sua primeira grande compra. Você se lembra de saber que poderia obter o crédito para comprar aquele item, mas não tinha certeza se poderia pagar ou não. Muitos profissionais de vendas chegam ao ponto de fazer o cliente preencher o pedido de crédito e depois entregar a caneta ao cliente enquanto o encara. Da próxima vez que você tiver um jovem casal ou uma pessoa começando a vida adulta tentando comprar sua primeira televisão de você, use sua empatia para fazer a venda.
Pergunte ao cliente se é sua primeira televisão. Pode até ser a primeira vez que o cliente preencheu um pedido de crédito. Pense em como teria sido mais fácil para você se o profissional de vendas que lhe vendeu sua primeira televisão parasse para lhe explicar tudo.
Agora pense em seu estado emocional naquele momento. Não teria sido ótimo se o profissional de vendas tivesse largado a caneta e perguntado se era sua primeira televisão? Teria se desenvolvido uma conversa que o deixaria à vontade e resultaria em uma venda com a qual você estava confiante.
Demonstrar empatia não apenas ajudará a fechar mais vendas, mas também resultará em mais referências. A empatia com o cliente é uma parte importante do processo de vendas em qualquer tipo de venda. Você pode não ter nenhuma experiência como agente de compras, mas sabe como é tentar manter um chefe feliz. Sempre tenha em mente a situação do seu cliente quando estiver vendendo e você desenvolverá relacionamentos mais lucrativos e venderá mais produtos.
Solução de problemas
Os vendedores são solucionadores de problemas. Seu cliente tem um problema e você usa seu produto para resolver esse problema. Esse é o cerne do processo de vendas. O upselling e todas as outras partes da geração de receita só são eficazes quando você resolve os problemas do cliente.
Lembre-se sempre de que o cliente hesitará em lhe dizer os problemas reais que você precisa resolver e, muitas vezes, haverá mais de um problema. Seu cliente precisa desesperadamente de um novo terno de negócios para as próximas entrevistas de emprego, mas também tem um orçamento limitado. Você não apenas precisa resolver o problema de precisar de um bom terno de entrevista, mas também precisa se preocupar com o preço. Se você ignorar o problema do orçamento, não fará a venda.
Às vezes, questões como orçamento ou tempo são problemas, mas apenas no sentido de que o cliente precisa ter um motivo para gastar mais dinheiro ou esperar um pouco mais para obter um produto. Você precisa gastar tempo conversando com o cliente e determinar quais são os problemas reais antes de fazer a venda.
Descubra os problemas do cliente, mas evite declará-los de volta ao seu cliente. Uma técnica comum usada por profissionais de vendas é dizer algo como “Ouvi dizer que você precisa de um terno de negócios, mas seu orçamento é limitado”. Não faça isso. A última coisa que você quer que o cliente pense é que você transformou seus problemas em um jogo que você está tentando ganhar. Uma vez que você conhece os problemas, apenas comece a resolvê-los e obter ao cliente o que ele precisa.
Alavancagem Emocional
A verdade honesta é que a alavancagem emocional é extremamente perigosa quando usada de forma inadequada. A alavancagem emocional é:
- Obter informações do cliente que podem ser usadas para criar um desejo emocional pelo produto.
- Fazer com que o cliente confie em você.
- Usando as informações e seu status como consultor confiável para realizar a venda.
Os profissionais de vendas que não têm empatia ou compreensão pela situação de um cliente muitas vezes abusam da alavancagem emocional e deixam o cliente se sentindo enganado. Mas mesmo profissionais de vendas com boas intenções podem, às vezes, fazer mau uso da alavancagem emocional e causar problemas.
Cada transação de venda é um evento emocional para o cliente. Sempre que um cliente gasta dinheiro, mesmo que seja dinheiro da empresa, isso tem um impacto emocional no cliente. Utilizar a alavancagem emocional ajuda a tornar a decisão de compra mais fácil para o cliente.
O problema é que a palavra “alavancagem” tem uma conotação tão negativa que as pessoas interpretam mal o que realmente é alavancagem emocional. Quando você adquire e usa a alavancagem emocional, está se colocando em posição de fechar a venda e resolver o problema do cliente sem colocá-lo sob estresse financeiro desnecessário. Se você não está realmente resolvendo o problema do cliente ou se está causando estresse financeiro desnecessário ao cliente usando alavancagem emocional para fazer sua venda, então você está usando pelos motivos errados.
Você adquire alavancagem emocional fazendo as perguntas certas, ouvindo as respostas que obtém e interpretando adequadamente a linguagem corporal do cliente. É um processo que leva alguns anos para ser aperfeiçoado, mas é um elemento necessário na técnica de vendas.
Aperfeiçoe sua técnica
Não existe o script ou modelo perfeito que você pode usar para criar um método de vendas ideal. Sua técnica é o resultado de prática, refinamento e uma compreensão abrangente dos cinco elementos essenciais de uma boa abordagem de vendas. Pegue os cinco elementos e use-os para criar uma abordagem de vendas que o torne bem-sucedido.
Nota Editorial: Este conteúdo foi publicado originalmente em 2014. Estamos compartilhando-o novamente porque nossos editores determinaram que essas informações ainda são precisas e relevantes.
