Neste tutorial, aprenda métodos eficazes para desenvolver seus pontos de preço, técnicas para conseguir leads quentes e como lançar seus serviços freelancers com sucesso.
Em seguida, entre em detalhes sobre como escrever uma proposta vencedora, juntamente com dicas sobre como fechar um negócio. Coloque este processo passo a passo em ação e você estará no caminho certo para trabalhar por conta própria.
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1. Defina seus preços
Tradicionalmente, freelancers cobram por hora. Eles somam suas despesas de negócios e de vida e dividem esse número por quantas horas estão dispostos a trabalhar.
Se você optar por precificar seus serviços por hora, comece analisando os fatores que determinam sua taxa.
Alguns benefícios do preço por hora incluem:
- Os clientes estão acostumados a receber cotações que cobrem uma estimativa de tempo e valor por hora.
- Mais freelancers cobram por hora, então é mais fácil pesquisar as taxas da concorrência.
Existem alguns contratempos, no entanto, para preços por hora:
- Você coloca um limite em seu potencial máximo de ganhos porque há apenas um limite de horas que você pode trabalhar por dia.
- Se você demorar mais do que estima, seus clientes podem questionar seus motivos; se você demorar menos do que estima, ganha menos dinheiro.
- É mais provável que você consiga clientes que procuram o melhor preço e comparam seus serviços com os de seus concorrentes.
- Seus clientes precisam tomar uma decisão de negócios (“eu quero pagar por 15 minutos?”) toda vez que quiserem ligar para você.
Uma alternativa ao preço por hora é oferecer produtos, que são serviços, devidamente embalados.
Um exemplo de serviço produtizado é o Correlation de Jane Portman. Ela oferece serviços mensais de design a um preço fixo – uma vez por mês, ela faz uma chamada pelo Skype com o cliente e repassa as metas. Em seguida, ela reúne as entregas em um dia.
Se os serviços de design estiverem fora de um dia de trabalho de design, ela oferece duas opções: adiar a tarefa para o próximo mês ou reservar um dia extra de trabalho (na diária normal, dependendo da disponibilidade).
Os benefícios do preço produtizado incluem:
- O foco está no valor dos serviços versus o custo, nos resultados e não no tempo.
- Você pode se destacar mais facilmente da concorrência reunindo pacotes específicos com base nas necessidades exatas do seu mercado-alvo.
- Você pode gerenciar o aumento do escopo com muita facilidade.
Se você decidir montar serviços produtizados, poderá decidir o que incluir (e o que não incluir) entrevistando os tipos de clientes que deseja. Analise seus pontos problemáticos, considere quais são os serviços solicitados com mais frequência? Em seguida, junte-os e teste os preços.
Independentemente de como você definir seus preços, a próxima etapa é apresentar seus serviços (e seus custos).
2. Land Warm Leads
É melhor lançar seus serviços para leads quentes, que são clientes em potencial que estão familiarizados com você e com o que você faz. Leads quentes já consideraram a compra de seus serviços e simplesmente precisam de mais informações antes de decidir comprar.
Um benefício adicional dos leads quentes é que você normalmente não precisa “vendê-los” muito. Na maioria dos casos, eles já ligaram os pontos entre o problema e como você pode resolvê-lo.
Leads quentes geralmente encontraram você por meio de sua presença online ou foram informados sobre você e seus serviços por meio de uma conexão mútua.
Como resultado, você deseja:
Ambas as atividades aumentarão seu número de leads quentes, permitindo que você construa seu negócio de freelancer sem vender muito ou fazer ligações frias.
3. Divulgue seus serviços
Depois de conseguir um lead quente, você deseja primeiro descobrir qual é o problema deles e, em seguida, discutir como pode resolver o problema.
Para iniciar essa conversa, peça um telefonema de 30 minutos ou uma reunião pessoal. Prepare as perguntas com antecedência, pesquisando o negócio do lead e identificando maneiras de ajudá-lo. Embora eles possam ter necessidades específicas que desejam discutir, você também pode apresentar as oportunidades que encontrou.
Analise o negócio do seu cliente, pense em maneiras de provar seu valor, construa um argumento forte para suas taxas e prepare-se para possíveis objeções.
Seus dois objetivos nesta discussão são:
- Faça com que seu cliente em potencial se sinta confortável e feliz com a escolha de trabalhar com você.
- Obtenha um “sim” verbal ou escrito de que eles querem trabalhar com você.
Cabe a você discutir o investimento durante essa discussão ou esperar até entregar uma proposta. Concentre-se em seus dois objetivos e use o “sim” verbal ou escrito de seu cliente como sinal para seguir em frente.
4. Escreva uma proposta
O objetivo de uma proposta escrita é apresentar: o problema do cliente, sua solução recomendada, sua taxa e o escopo ou cronograma do projeto.
Geralmente, você deseja fornecer essas informações em quatro seções:
Seção 1 – Objetivos
Os objetivos são o que você alcançará através do projeto. Descreva o problema, as necessidades e os objetivos do cliente. Além disso, detalhe as soluções recomendadas.
Seção 2 – Valor
Descreva o valor que você fornecerá ao negócio do cliente. Por exemplo, você pode fornecer a eles tecnologia ou design aprimorados, o que aumentará a competitividade do mercado e, portanto, afetará os resultados financeiros, aumentando sua receita.
Você pode entrar em detalhes sobre o que torna sua solução única em relação à de seu concorrente, mas não se concentre muito na venda. No momento em que chegar à proposta, você já recebeu um compromisso verbal. A proposta é fornecer detalhes logísticos, não materiais de marketing.
Seção 3 – Opções, cronograma e escopo
Dependendo de como você decidiu estruturar seus serviços – como autônomos, serviços por hora ou como serviços produtizados, reúna uma variedade de opções. Dê-lhes valor e preço crescentes.
Inclua um cronograma e escopo para cada opção. Seja específico sobre ambos, incluindo datas de vencimento para cada entrega e colocando limitações sobre o que essas entregas incluem. Esta seção é importante para evitar o aumento do escopo, que ocorre quando os clientes fazem demandas estranhas que consomem seu tempo e energia.
Seção 4 – Termos e Acordo
Defina seus termos, incluindo preços para cada opção e como você aceitará o pagamento.
Solicite um depósito de 50% adiantado e o restante na conclusão do projeto. Este depósito cobrirá quaisquer despesas iniciais que você incorrerá como provedor de serviços. Também diminuirá as chances de o cliente cortar e fugir sem pagar nada. Você pode oferecer um desconto opcional de 10% se o cliente também pagar antecipadamente por todo o projeto.
Não se preocupe em entrar nos detalhes legais, pois isso será coberto no contrato. Por enquanto, apenas divulgue como e quando você espera ser pago.
Inclua espaço para as assinaturas: você e seu cliente irão assinar e datar o documento.
5. Entregue a proposta
Envie sua proposta por e-mail ao seu cliente. Facilite ao máximo a assinatura do seu cliente.
Você pode usar uma ferramenta de assinatura eletrônica como DocuSign para tornar o processo mais eficiente; seu cliente não precisará imprimir, assinar e digitalizar o documento para enviá-lo de volta.
Mantenha seu e-mail curto e simples, informando ao cliente que você fará o acompanhamento em um determinado período de tempo se não receber uma resposta com antecedência (normalmente de quatro a cinco dias úteis ou uma semana).
Como você já obteve um acordo verbal ou por escrito do cliente, deve haver objeções mínimas à sua proposta. Se houver perguntas, acompanhe-as. Isso é para que você possa agilizar ainda mais o processo de sua proposta na próxima vez, incluindo um link para uma página de FAQ (Perguntas Frequentes) em seu site.
Mais uma vez, concentre-se em manter esta etapa simples e simplificada e torne o mais fácil possível para o cliente simplesmente assinar e dizer sim.
6. Feche o negócio
Depois de receber a proposta assinada, é hora de enviar ao seu cliente um contrato oficial.
Este documento pode incluir termos de pagamento, escopo e informações sobre propriedade intelectual, cancelamentos e responsabilidades. Para obter mais informações sobre o que um contrato pode incluir, leia esta postagem em 8 cláusulas contratuais que você nunca deve usar como freelancer. Confira também nosso tutorial:
Geralmente, é recomendável que você contrate um advogado para redigir seus contratos para você. Mas se você precisa economizar algum dinheiro, tente comprar um modelo de um site como RocketLawyer ou LegalZoom. Desta forma, você tem um advogado para modificar o modelo especificamente para o seu negócio.
Depois de receber o contrato oficial assinado, fature seu cliente pelo depósito. Parabenize-se e comece seu projeto de freelancer!
Nota editorial: este conteúdo foi publicado originalmente em 2015. Estamos compartilhando novamente porque nossos editores determinaram que essas informações ainda são precisas e relevantes.
