Os comités de compras incluem hoje muitas partes interessadas, cada uma com o seu próprio conjunto de prioridades e requisitos, o que pode levar a negociações demoradas e complexas, exigindo que as equipas de vendas B2B abordem um número crescente de preocupações – que por vezes podem até entrar em conflito entre si.
A abordagem tradicional de reuniões presenciais e a extensa burocracia foi quebrada pela Covid-19, suscitando a necessidade de processos mais simplificados e de fácil utilização remota.
Os compradores B2B de hoje também estão acostumados a experiências de compras digitais personalizadas e autônomas em suas vidas privadas e desejam um processo semelhante para vendas comerciais.
Os processos de vendas legados tendem a ser rígidos e inflexíveis, dificultando a adaptação às mudanças nas necessidades dos clientes ou na dinâmica do mercado.
Além disso, usando um CRM como ponto zero, as equipes de vendas atuais têm muito mais dados do que nunca, o que lhes dá uma melhor compreensão do seu mercado-alvo, mas também aumenta as expectativas de uma experiência de vendas mais personalizada e sem atritos.
Felizmente, as empresas estão reconhecendo cada vez mais o valor de automatizar o máximo possível o processo de vendas.
Esta tendência levou o mercado global de software de automação de vendas a quase triplicar as suas receitas nos últimos dois anos, de 3,4 mil milhões de dólares em 2021 para 9,25 mil milhões de dólares em 2023, com uma CAGR projetada de 8,7% entre 2023 e 2030.
O Gartner prevê que até 2028, 60% do trabalho envolvido nas vendas B2B será realizado usando tecnologias generativas de inteligência artificial (IA), como interfaces de usuário conversacionais.
Com a ajuda da IA e da automação, as equipes de vendas podem minimizar o trabalho tedioso e intenso, obter insights valiosos de sua massa de dados e, em geral, tornar os processos de vendas mais eficientes e menos frustrantes para ambos os lados.
Aqui estão cinco processos essenciais de vendas B2B que as empresas atuais estão automatizando para eliminar o atrito do ciclo de vendas.
Identificação do cliente potencial
A prospecção é uma tarefa que exige muitos dados, o que a torna perfeita para automação. Ferramentas automatizadas podem ajudar a identificar e qualificar leads em potencial, reunindo e analisando grandes quantidades de dados e critérios, muito mais do que os representantes de vendas humanos poderiam compreender, e encontrando os clientes em potencial mais promissores.
Além do mais, automatizar os processos de prospecção ajuda a eliminar erros humanos e garantir consistência. Quando você começa com clientes em potencial apropriados e adequados para sua solução, você pode eliminar o atrito de todo o ciclo de vendas e, muitas vezes, encurtá-lo significativamente.
Alcance frio
O alcance frio é um excelente candidato para automação, porque pode ser demorado e repetitivo. As plataformas automatizadas de e-mail e mensagens de texto possibilitam o envio de mensagens personalizadas para o cliente potencial certo, no momento certo e em grande escala, graças à segmentação aprimorada de leads e às integrações de gatilhos de intenção.
Eles também eliminam o risco de esquecer de fazer o acompanhamento ou perder a janela de oportunidade ideal.
O Gartner prevê que a automação irá além, incluindo não apenas o agendamento e o envio de mensagens, mas também a geração delas do zero.
Dentro de dois anos, a consultoria prevê que quase um terço das mensagens enviadas serão produzidas por IA generativa. As sequências de divulgação automatizadas também podem ser otimizadas para taxas de engajamento e resposta, rastreando métricas para refinar e melhorar estratégias ao longo do tempo.
Personalização de demonstração
As demonstrações desempenham um papel muito importante no direcionamento do lead para a compra, mas somente quando são personalizadas para o cliente potencial e funcionam sem problemas. É aqui que a automação pode desempenhar um papel fundamental, aproveitando dados e insights do cliente para adaptar a demonstração às necessidades e interesses específicos de cada cliente potencial.
Esse nível de personalização aumenta a probabilidade de uma demonstração bem-sucedida que corresponda aos desafios e objetivos exclusivos do cliente potencial.
As demonstrações automatizadas também aumentam a consistência nas mensagens e permitem que as equipes de vendas se envolvam com um número maior de clientes potenciais, ao mesmo tempo em que oferecem uma experiência personalizada e de alta qualidade, aumentando, em última análise, as chances de converter leads em clientes.
Geração de cotação de preço
O software de cotação é outra forma importante de remover o atrito das vendas B2B. As cotações de preços geralmente envolvem cálculos complexos e podem mudar frequentemente à medida que os clientes ajustam suas necessidades e os mercados fornecedores flutuam.
A automação economiza tempo na geração de novas cotações, ao mesmo tempo que reduz o risco de erros, aumentando assim a confiança do cliente e aumentando sua vantagem competitiva.
Além disso, o software de cotação automatizada evita que os representantes de vendas e leads tenham que ir e voltar fazendo ajustes nos preços.
Em vez de uma longa conversa por e-mail ou mensagens espalhadas por vários canais, o histórico de cotações é armazenado em uma interface centralizada e atualizado sem esforço, tornando mais fácil para todas as partes verem alterações relevantes em descontos ou termos de negócio.
Assinaturas de contrato
As plataformas automatizadas de assinatura eletrônica permitem que ambas as partes assinem documentos digitalmente, o que é mais rápido e seguro do que os processos manuais.
A eliminação de papelada manual, correspondência e assinaturas físicas ajuda a reduzir o ciclo de vendas, elimina os riscos de fraude e aumenta a conveniência para ambas as partes envolvidas.
Com uma plataforma de assinatura eletrônica, contratos e acordos podem ser enviados, revisados e assinados eletronicamente, reduzindo o tempo necessário para fechar negócios.
Além disso, as soluções automatizadas de assinatura eletrônica geralmente incluem rastreamento e lembretes, garantindo que as equipes de vendas possam monitorar de perto o progresso da assinatura e fazer o acompanhamento conforme necessário, levando a um fechamento de negócio mais rápido e a um processo de vendas mais simplificado.
A automação é o motor para vendas B2B
À medida que a gama de soluções automatizadas aumenta, as empresas podem escolher entre inúmeras maneiras de aplicar a automação aos processos de vendas B2B.
Diante de opções muitas vezes desconcertantes, é melhor priorizar as etapas principais que oferecem a oportunidade de eliminar o máximo de atrito do processo de vendas. Isso ajuda a agilizar as interações de vendas, encurtar os ciclos de vendas e, em última análise, gerar mais receitas recorrentes.
